Credo che per comprendere a pieno l’importanza dello strumento di cui parleremo nell’articolo di oggi sia opportuno iniziare con una domanda.
“Qual è il segnale che fa capire ad un imprenditore che la Strategia di Web Marketing intrapresa è quella GIUSTA?”
Il segnale che tutti si aspettano quando si intraprende un’avventure nel mondo online è un incremento dei contatti.
Se il numero di persone interessate al tuo prodotto o servizio aumenta in modo continuo e costante, puoi iniziare a pensare che la direzione presa è quella giusta. ATTENZIONE: questo è solo l’inizio del tuo percorso quindi ti consiglio di non adagiarti ma di “rimboccarti le maniche” per cercare di ottenere risultati man mano migliori!
Cosa si intende per Lead Generation
Con il termine Lead Generation si intente un insieme di azioni del Marketing online e offline il cui unico obbiettivo è incrementare e acquisire nuovi contatti in target.
Chi mette in pratica le strategie di Lead Generation è alla ricerca di nuovi contatti, espandere la propria rete commerciale, aumentare il fatturato, presentare un nuovo prodotto/servizio e tanto altro ancora.
Esistono diversi modi di fare lead generation ma tra tutti quello più efficace consiste nel dare qualcosa all’utente senza chiedere niente in cambio, ovvero senza il pagamento di una somma di denaro. Quello di cui hai bisogno per fare Lead Generation è un LEAD MAGNET, ovvero un incentivo che ti permette di acquisire nuovi contatti online.
La parola magica che attira l’attenzione degli utenti: GRATUITO.
Proprio così: tutti noi siamo attratti e ben disposti verso qualcuno che ci offre gratuitamente qualcosa di cui abbiamo bisogno o che ci piace. Dan Ariely, professore di Psicologia ed Economia Comportamentale alla Duke University, ha dimostrato nel suo libro Predictably Irrational che l’attrazione di tutti verso il gratuito è potentissima.
Per farlo ha condotto un piccolo esperimento: Dopo aver radunato diversi gruppi di persone ha proposto loro due scelte: un Coupon gratuito di 10 dollari e un Coupon da 20 dollari al costo di 7 dollari entrambi validi per un acquisto su Amazon.
Ovviamente il 99% delle persone ha scelto la prima opzione solo perché gratuita, senza pensare che con la seconda avrebbe potuto guadagnare 13 dollari di spesa.
Strategia di Lead Magnet online: le principali caratteristiche per poter definire una strategia efficacie.
Il Coupon gratuito offerto da Dan Ariely per fare acquisti su Amazon è un Lead Magnet e, nell’ottica di Lead Generation, gli avrebbe permesso di ottenere tantissimi indirizzi di posta in pochissimo tempo e con un piccolissimo sforzo.
Inserito all’interno della strategia di web marketing aziendale, un Lead Magnet è: “un contenuto o un incentivo che permette di catturare l’attenzione degli utenti che si trovano a navigare sul nostro sito convincendoli a lasciare un loro riferimento per essere ricontattati successivamente”.
Ma quali sono le caratteristiche deve avere la nostra strategia di Lead Generation per raggiungere il risultato finale? A parte il fatto di essere una risorsa che è possibile ottenere senza dover pagare una somma di denaro, un lead magnet è da considerare efficace quando:
- risulta interessante per l’utente finale;
- ha un valore;
- permette di superare una difficoltà o un problema.
Caratteristica numero 1: la tua strategia di Lead Magnet deve essere interessante
Uno degli ERRORI che molto spesso vengono commessi quando si utilizzano i Lead Magnet è quello di creare qualcosa di poco stimolante e scontato.
Per creare un lead magnet interessante, persuasivo ed utile all’utente è necessario, prima di tutto, individuare il segmento a cui ci si vuole rivolgere e studiarlo.
Quanto gli utenti che rientrano nel tuo target conoscono il tuo prodotto o servizio? Sono entrati da poco nel tuo settore oppure sono degli esperti? Qual è il problema che devono superare? Quali le esigenze?
Caratteristica numero 2: la tua strategia di Lead Magnet deve avere valore
Dopo aver analizzato il tuo target di riferimento ed individuato precisamente a chi sarà destinato il lead magnet, è il momento di definirne il contenuto.
Per far questo è necessario partire dai risultati ottenuti dall’analisi precedente in tema di bisogni ed esigenze.
Per esempio, se la tua azienda produce e vende sementi e nel sito aziendale è presente un Blog potrebbe essere utile regalare agli utenti che lasciano la propria mail una piccola guida sulla coltivazione di un frutto o di un ortaggio in particolare.
Dopo aver individuato il tema devi lavorare sul’ analisi delle parole chiave, per capire in che modo le persone effettuano le loro ricerche.
Per far questo non esiste alleato migliore dello Strumento di Pianificazione delle Parole Chiave di Google, che permette di trovare le keyword migliori e di sapere qual è la quantità di ricerche associate a livello locale e nazionale.
Da ultimo, dai uno sguardo sempre alla concorrenza: cerca di capire come si comporta, quali sono le sue mosse per fare meglio e fornire agli utenti un MOTIVO VALIDO per scegliere te.
Caratteristica numero 3: la tua strategia di Lead Magnet deve dare la risoluzione ad un problema
Il lead magnet che proponi al tuo target di riferimento deve essere un mezzo per risolvere un problema o per superare una difficoltà.
Tutto questo è chiaramente possibile se il tuo incentivo è interessante, ha valore e, perché no, è migliore della concorrenza.
Ti consiglio di non sottovalutare mail i FEEDBACK che riceverai dai contatti a mano a mano raccolti.
Non commettere l’errore di considerare solo i commenti positivi: è anche e soprattutto dalle critiche che si impara e si migliora.
Conoscere il parere degli utenti ti permetterà di migliorare la qualità del tuo incentivo e di offrire qualcosa di nuovo rispetto alle altre aziende nel tuo settore.
Tipologie e quantità di Lead Magnet: non esiste la ricetta perfetta.
Definire una quantità esatta di lead magnet da utilizzare è impossibile e a mio avviso inutile: le aziende ed i bisogni dei rispettivi clienti sono completamente diversi da settore a settore.
I lead magnet che puoi utilizzare per raccogliere nuovi contatti sono numerosi, quelli più utilizzati sono:
- Ebook
- Webinar
- Un video corso;
- Statistiche;
- Casi di successo da cui prendere esempio;
- Sconti.
Ti consiglio di non focalizzarti troppo su questa lista, ma di cercare di creare il tuo lead magnet basandoti soltanto sulle tue esigenze e su quelle dei tuoi utenti.
Non passare in osservato: metti in evidenza il tuo Lead Magnet.
Se l’obiettivo finale del tuo lead magnet e del tuo processo di lead generation è quello di raccogliere nuovi potenziali contatti, devi fare in modo di “attirare i click” degli utenti che atterrano sulla tua pagina.
Come mettere in evidenza in modo efficace il tuo lead magnet?
Per fare in modo che il tuo incentivo sia visibile e venga notato puoi creare dei Banner oppure dei Pop-Up da inserire all’interno del testo presente nella pagina.
Studia un messaggio accattivante, metti bene in evidenza il beneficio associato e poi invita l’utente a procedere, ovvero a lasciare il suo indirizzo di posta in cambio del tuo contenuto/incentivo gratuito.
Questo “strumento”, nel mondo del web marketing, è la famosa CALL TO ACTION ovvero l’invito all’azione che non dovrebbe mai mancare nel sito di un’azienda.
Infine non dimenticare mai di creare una Squeeze Page, ovvero una pagina dove spieghi perché le persone dovrebbero lasciare il loro contatto.
