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L’importanza del web marketing per le aziende b2b

In questo articolo, se ancora fossi scettico circa la possibilità di implementare una strategia di Web Marketing per la tua azienda B2B, troverai risposta ai tuoi dubbi e alla fine potrai dire addio ai retaggi di un pensiero di marketing “old school”.

Il commercio B2B, che riguarda le relazioni economiche tra aziende per la compravendita di beni o servizi escludendo il cliente finale, rappresenta un comparto difficile.

L’oggetto del business non aiuta, infatti solitamente è meno “attraente” e meno “fruibile” … in più si parla quasi sempre di cifre importanti!

Fino a qualche anno fa questi rapporti economici venivano instaurati grazie al contatto diretto di un buyer che si recava presso le aziende o partecipava a fiere di settore e valutava la fattibilità di un progetto.

Ora che tutto gira attorno a Internet, le esigenze degli “attori” di questo mercato sono cambiate e i buyer B2B contattano un fornitore solo dopo essersi ampiamenti informati su di lui online.

È arrivato quindi il momento, anche per le aziende B2B, di approdare sul Web.

 

La domanda ora è: “c’è spazio online per la tua azienda B2B?” La nostra risposta è “sì, ma bisogna crederci”.

 

Nonostante i dati italiani siano ancora poco confortanti (il 60% delle aziende B2B riserva meno del 5% del proprio fatturato a marketing e comunicazione), c’è un forte potenziale di crescita.

Il digitale rappresenta l’oggi ma soprattutto il domani: la crescente digitalizzazione dei mercati e dei processi aziendali è il motivo per cui non puoi escluderlo dalla tua strategia di marketing se vuoi consolidare o aumentare il tuo business.

Con questo non stiamo dicendo che sia facile affermare la presenza online di un’azienda B2B, anzi.

Infatti sappiamo tutti che il web è nato per essere fruibile dal cliente finale, che si informa il giorno prima per un prodotto che acquisterà il giorno dopo o vuole trovare un’attività commerciale aperta in quel momento nel suo circondario.

MARKETING PLAN

Prima di incentrare il focus su alcuni degli strumenti che mette a disposizione il web marketing, è importante sottolineare l’importanza di un B2B Marketing Plan, quel documento contenente la Digital Strategy ovvero l’insieme delle attività da implementare sui vari canali digitali.

Un buon Marketing Plan consentirà alla tua azienda B2B di:

Aumentare la brand awareness e generare la domanda per il tuo prodotto/servizio;

Identificare la tua “buyer persona” così da aumentare le probabilità di trasformare quanti più visitatori in clienti;

Analizzare la customer journey, cioè il processo decisionale dell’utente, e adattarvi il tuo funnel di vendita.

Elenchiamo qui di seguito alcuni degli elementi che dovresti prendere in considerazione all’interno della strategia di web marketing per la tua azienda B2B.

 

BRAND BUILDING

L’errore più frequente nel reparto marketing delle aziende B2B, dettato dalla necessità di rendicontare frequentemente l’andamento agli stakeholders, è quello di concentrarsi sul breve periodo e di non investire sull’affermazione della propria identità sul lungo periodo.

Come ci suggerisce la teoria della “ricerca della disponibilità”, se un individuo ha più opzioni di scelta, tenderà verso quella che gli viene in mente più facilmente, quindi è necessario massimizzare la disponibilità mentale del tuo pubblico, attraverso la costruzione di fama con campagne di brand building.

Il brand building permette alle aziende B2B non solo di acquisire nuovi clienti ma anche di rendere quelli esistenti orgogliosi della scelta intrapresa.

SOCIAL NETWORK

È vero che i clienti B2B sono più difficili da conquistare, infatti il loro processo decisionale è più lungo e complesso di quelli B2C: a differenza di questi ultimi, sono più razionali e meno orientati all’ “acquisto compulsivo”.

Questo non vuol dire però che siano macchine prive di sentimenti: i social network possono esserti d’aiuto per far leva anche sul loro lato emozionale, con una strategia di Inbound Marketing che miri a coinvolgerli attraverso contenuti innovativi e interattivi.

Spesso i social media vengono sottovalutati perché si pensa che le persone li utilizzino solo per svago e che quindi servano poco alle aziende B2B, se non per accaparrarsi l’apprezzamento del singolo utente privato.

Ci pensano gli Stati Uniti a smentire questa obiezione.

Il 72% dei loro buyer afferma di usare i social media nel processo di ricerca e acquisto e il 55% di questi intrattiene discussioni di carattere professionale su LinkedIn, Facebook e Twitter.

EMAIL MARKETING

L’email marketing è un altro strumento del web marketing che può tornare utile per mantenere i contatti delle aziende B2B.

Creare newsletter periodiche da inviare a un database altamente profilato di clienti e fornitori permette di mantenere vivo l’interesse verso l’azienda, soprattutto se l’acquisto è già stato ultimato da diverso tempo, evitando in questo modo che il partner commerciale si “dimentichi” dell’azienda.

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION (SEO)

La SEO è uno strumento di lavoro che mira al miglior posizionamento organico possibile sui motori di ricerca, ma i suoi risultati in termini di aumento del traffico e lead generation, sono visibili nel lungo periodo se paragonati a quelli raggiungibili con gli annunci a pagamento.

A questo scopo è consigliato concentrarsi su keyword particolarmente ricercate in ambito B2B dal carattere strettamente commerciale.

SITO WEB E BLOG

Gli ultimi due strumenti, ma non certamente per importanza, che meritano di essere citati sono il sito web e il blog aziendale.

Questi strumenti dovrebbero essere inseriti all’interno di qualsiasi strategia di marketing!

Sito web e Blog Aziendale hanno l’importante compito di lasciare una prima buona impressione della tua azienda B2B.

Parliamoci chiaro: se nella vetrina di un negozio non trovi neanche una cosa di tuo gradimento, tu in quel negozio nemmeno ci entri.

Lo stesso ragionamento vale per il web e ci sono degli elementi da tenere sotto controllo affinché non accada questo:

velocità: un sito lento induce l’utente ad abbandonare la pagina;

responsiveness: le pagine devono essere adattate alla visualizzazione su tutti i dispositivi, in particolar modo lo smartphone;

call to action, link e contact form: devono essere ben visibili e “cliccabili” dall’utente che desidera interfacciarsi con l’azienda B2B.

La sfida per le imprese B2B è ardua, lo sappiamo, ma le potenzialità del mercato, se ben sfruttate, permettono di raggiungere grandi risultati.

È necessario sviluppare competenze trasversali ma soprattutto avere una mentalità aperta, capace di accogliere le novità nel campo del web marketing che non smette mai di regalare sorprese.

 

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