Molte persone ritengono che un professionista non parla mai della concorrenza ma sfrutta soltanto i suoi punti di forza per difendersi.
“Il Marketing è una guerra dove il nemico sono i concorrenti, e il cliente è l’obiettivo da conquistare”.
Questo è quello che affermano Al Ries&Jack Trout.
Nel libro “La Guerra del Marketing” Al Ries e Trout mostrano come stia diventando sempre più necessario passare da un marketing orientato al cliente ad uno orientato alla concorrenza.
Pensaci ma i clienti non scelgono il prodotto o il servizio di un’azienda soltanto in base alle sue caratteristiche, ma anche e soprattutto comprandoli dalla concorrenza.
Sono sicuro che anche a te è capitato di avere a che fare con un cliente che ha scelto il prodotto della concorrenza e non il tuo, nonostante quest’ultimo fosse nettamente inferiore.
Se il prodotto/servizio della tua concorrenza ha dei difetti devi essere tu a comunicarlo ai tuoi clienti e potenziali clienti diffondendo contenuti di qualità, perché loro non si informeranno mai in modo autonomo su questo aspetto.
In questo articolo ti spiego perché attaccare la concorrenza deve far parte della tua strategia di marketing: per farlo ti mostrerò come ha fatto Steve Jobs durante il video di presentazione del suo primo Iphone.
COME ATTACCARE LA CONCORRENZA IN MODO EFFICACE.
Ma cosa vuol dire attaccare la concorrenza in pratica? Come puoi mettere in pratica questo suggerimento in modo efficace ed efficiente?
Vediamo qualche esempio.
Posizionamento sui Motori di Ricerca.
Una strategia di posizionamento sui motori di ricerca ha l’obiettivo di raggiungere la prima posizione per alcune parole chiave.
In questo modo l’impresa cerca di essere più visibile agli utenti che cercano su Google quel determinato prodotto/servizio, intercettando ed acquisendo nuovi clienti.
Ovviamente coloro che adottano una strategia come questa sono molti e tra questi è elevato il numero di coloro che promettono risultati che in realtà il loro prodotto/servizio non garantisce.
Sono sicuro che anche nel tuo settore accade questo.
Se ti stai chiedendo cosa devi fare, la risposta è semplice: scrivere un articolo spiegando in che modo queste persone “truffano” i clienti e come è possibile difendersi da loro.
Parla dei difetti e dei problemi dei prodotti/servizi della concorrenza.
In alternativa, senza cercare per forza concorrenti che agiscono in modo scorretto con il solo obiettivo di aumentare il loro fatturato, puoi semplicemente scrivere articoli che parlano dei difetti dei prodotti/servizi proposti dalla tua concorrenza, di quali possono essere i problemi che una persona può avere mentre li utilizza.
Ovviamente devi mettere in evidenza i pregi dei tuoi prodotti, devi far vedere ai clienti che quello che proponi tu non ha questi difetti di cui parli.
Per dimostrarti che tutto quello che ho detto fino ad ora non è frutto della mia immaginazione, ti invito nuovamente a leggere il libro di Al Ries di cui ti parlavo e voglio analizzare insieme a te il caso di successo di cui ti parlavo all’inizio.
Anche Steve Jobs, nel corso della presentazione del primo Iphone ha attaccato senza pietà la concorrenza
È proprio a questo punto che mostra i nomi di tre prodotti concorrenti: il TREO, il Nokia E62 ed il MOTO Q, tutti palmari che all’epoca erano visti come i primi cellulari “evoluti”.
Di ogni smartphone della concorrenza elenca i difetti e dal minuto 5:13 rincara la dose, mostrando le immagini dei prodotti concorrenti ovvero il Moto Q, BlackBerry, Palm Treo, Nokia E62.
Sottolinea il fatto che questi smartphone sono pensati male dal momento che le loro tastiere non sono studiate per essere utilizzate con ogni tipo di applicazione perché realizzate con piccoli tasti fissati nella plastica.
Per farlo sfrutta l’esempio del mouse che ha risolto il problema sui computer fissi: prova a pensare a come sarebbe utilizzare il computer solo con la tastiera, senza l’aiuto del mouse.
Il video prosegue con altri attacchi “spietati” alla concorrenza e solo dopo Jobs presenta il suo prodotto, il primo Iphone, mettendone in evidenza tutti i pregi sia dal punto di vista del design che dal punto di vista dell’usabilità.
L’efficacia di questa strategia è dimostrata dalle vendite che Jobs ha avuto da quel momento in poi.
Come dicevo all’inizio attaccare la concorrenza è “un ingrediente” importante in una strategia di marketing e non puoi farne a meno.
Ovviamente come ogni strumento che utilizzi devi essere in grado di dosare il suo utilizzo, di non esagerare.
Presentare soltanto il proprio prodotto e/o servizio, parlare delle sue caratteristiche e basta non ti permetterà di raggiungere i risultati che speri.
Mostrare i pregi del tuo prodotto/servizio mettendo in evidenza i difetti di quello proposto dalla concorrenza ti permetterà invece di comunicare in modo più efficace al tuo target di riferimento il valore aggiunto della tua offerta.
