Il valore strategico delle buyer personas emerge non solo in fase di elaborazione e implementazione delle strategie di marketing aziendali ma anche durante la progettazione e la realizzazione di un sito web aziendale.
Dopo un breve “ripasso” del concetto di buyer personas e del relativo utilizzo dal punto di vista del marketing ci concentreremo sui vantaggi associati al loro utilizzo quando si crea un sito web, delineando un approccio ideale da seguire ed adattare in base alla tipologia di sito da realizzare.
Cosa si intende per buyer personas
Parlare di buyer personas equivale a riferirsi a tutti quei profili fittizi che vengono creati sulla base di informazioni e dati reali, per identificare il profilo di un cliente ideale.
Tracciare i profili di questi clienti ideali (o clienti target) permette di identificare le caratteristiche che il potenziale cliente (o un segmento di clienti) dovrebbe avere in relazione al prodotto e/o servizio offerto.
Le caratteristiche a cui facciamo riferimento sono di tipo:
- Anagrafico (età, sesso);
- Geografico;
- Economico (reddito medio percepito, capacità di spesa);
- Personale (interessi, bisogni, necessità).
Tutte queste informazioni ci permettono di capire:
- in che modo i clienti pensano;
- quali sono i loro percorsi decisionali;
- le motivazioni che li portano a compiere determinate scelte.
Il risultato finale è un messaggio di marketing altamente personalizzato che permette di “toccare” le corde giuste e che nel lungo periodo si traduce in un aumento del tasso di conversione.
Tutti gli sforzi del reparto marketing e di quello commerciale vengono pertanto indirizzati verso potenziali clienti qualificati, evitando sforzi inutili verso profili lontani da quelli delle buyer personas tracciati.
Quali sono i vantaggi offerti dalle buyer personas
Oltre ad una reale comprensione delle caratteristiche e delle necessità del target aziendale di riferimento, l’uso delle buyer personas:
- offre una traccia per la realizzazione dei contenuti volti alla creazione di testi che offrono una risposta ai loro interrogativi e alle loro domande;
- semplifica l’attività keyword research;
- offre al team di vendita informazioni preziose per proporre prodotti e servizi che soddisfano le principali esigenze dei clienti ovvero soluzioni concrete ai loro bisogni;
- ottimizzare le strategie di marketing nel lungo periodo attraverso una targetizzazione accurata delle campagne;
- pianificare campagne di follow-up mirate sui lead raccolti.
Come sfruttare le buyer personas nella realizzazione di un sito web
Per considerare completo l’elenco dei vantaggi associati all’uso delle buyer personas appena fatto, è opportuno aggiungere la tematica riguardante la progettazione e realizzazione del sito internet.
Anche da questo punto di vista i profili delle buyer personas rappresentano una miniera di informazioni di grande valore da sfruttare per strutturare il sito web in modo da offrire agli utenti un’esperienza di navigazione positiva.
Vediamo in che modo i profili delle buyer personas influenzano l’attività di web design.
Buyer personas e web design: ecco un approccio metodico
Per ottenere un risultato finale di qualità è importante adottare un approccio metodico da adattare in base alla tipologia di sito web da realizzare.
In generale, abbiamo visto che il profilo del cliente ideale viene tracciato:
- raccogliendo quante più informazioni possibile sulla clientela della concorrenza e sui clienti potenziali e, contemporaneamente, tenere conto di tutti i dati in nostro possesso sulla clientela attuale;
- schematizzare le caratteristiche dei clienti evidenziando i seguenti fattori: genere, età, reddito, localizzazione geografica, necessità ed interessi;
- identificare cosa si aspettano e cosa ricercano i clienti dai prodotti e/o servizi proposti;
- elaborare tutte le informazioni tracciando i profili delle buyer personas.
Questo percorso evolve e si adatta in maniera differente a seconda del progetto che si vuole realizzare ovvero: un sito web di approfondimento, un e-commerce, un blog di settore o un sito web vetrina.
SITO WEB DI APPROFONDIMENTO
Siamo davanti ad un sito web che deve essere in grado di garantire news che parlano di interessi specifici e soddisfare esigenze specifiche in termini di formato, frequenza di informazione, abitudini di consumo eccetera.
In questo caso, oltre a conoscere le tematiche che andranno approfondite nei diversi articoli è necessario raccogliere informazioni su: età, occupazione, grado di utilizzo della tecnologia, preferenze in termini di dispositivo, preferenze sulla lunghezza del contenuto informativo eccetera.
BLOG TEMATICO
Simile al sito web di approfondimento, il Blog tematico deve essere realizzato con lo scopo di informare gli utenti su un determinato tema permettendo loro di risolvere dubbi, trovare risposte a domande specifiche, affrontare sfide quotidiane eccetera.
In questo caso dei nostri utenti dobbiamo conoscere: interessi, occupazione, età, genere, obiettivi futuri eccetera.
SITO WEB E-COMMERCE
Certamente la tipologia di sito web più complessa da progettare e realizzare: qui gli utenti arrivano per acquistare un determinato prodotto e/o servizio, magari dopo aver raccolto informazioni su un blog tematico.
Per realizzare un e-commerce performante dobbiamo conoscere: età, genere, localizzazione, abitudini di acquisto, capacità di spesa.
SITO WEB VETRINA
Parliamo di un sito che ha l’obiettivo di mostrare quello che fa l’azienda, raccontare la sua storia, metterne in risalto i punti di forza, incuriosire l’utente al punto da inviare una richiesta di contatto.
In questa circostanza le informazioni utili alla progettazione del sito riguardano: le modalità di ricerca del prodotto/servizio, le caratteristiche ed i punti di forza che si ricercano nello stesso, le preferenze dal punto di vista del design del sito web e le funzionalità che questo dovrebbe avere eccetera.
