Un software per migliorare la comunicazione all’interno dell’azienda e la gestione delle relazioni con i clienti.
Le applicazioni software CRM rappresentano oggi un supporto fondamentale per l’intera organizzazione soprattutto per il reparto commerciale che, secondo statistiche condivise di settore, migliora progressivamente il proprio livello di produttività.
Fornire una stima percentuale esatta di questo miglioramento, che sia uguale tra tutte le organizzazioni, non è facile in quanto molto dipende dalle caratteristiche della singola azienda e dal relativo punto di partenza.
Quello che possiamo fare è individuare le funzionalità che più di altre contribuiscono al raggiungimento di questo obiettivo, studiando in che modo evolvono i processi di vendita quando in azienda si utilizza un software CRM.
CRM Sales Management: evoluzione e miglioramento dei processi di vendita
Un software CRM per le vendite rappresenta per il Team Sales un hub centrale dove raccogliere e gestire le informazioni di contatto del cliente tenendo allo stesso tempo traccia dello storico delle offerte, di come ha “risposto” ad una specifica azione di marketing e molto altro.
Vediamo di seguito i vantaggi principali associati all’utilizzo di questa piattaforma:
- Comunicazione multicanale legata alla possibilità di integrare funzionalità differenti che permettono una gestione dei clienti, attuali e potenziali, attraverso strumenti e punti di contatto differenti;
- Segmentazioni della base clienti utile per individuare più facilmente i contatti caldi e freddi oppure quelli non in target;
- Integrazione di funzionalità specifiche per la gestione dei processi di vendita che diventano più veloci e, sotto certi aspetti, più automatizzati;
- Riduzione del rischio di errore umano che si potrebbe avere senza un percorso guidato per lo sviluppo analisi tecniche/progettuali e di conseguenza di preventivi.
Le numerose possibilità di integrazione permettono di creare CRM su misura e, per questo, in grado di superare i limiti di soluzioni commerciali e standardizzate.
Tra le applicazioni più utilizzate ci sono:
- OPPORTUNITA’ E PREVENTIVI: la gestione delle opportunità di vendita dal momento in cui il lead viene acquisito fino alla conclusione delle trattative. Questo tipo di applicazione permette di tenere traccia dell’intero ciclo di vendita;
- DATABASE DEI CLIENTI: per accedere in qualsiasi momento e attraverso qualsiasi dispositivo alle informazioni dei propri clienti;
- EMAIL MARKETING: invio di comunicazioni commerciali su liste profilate di clienti o lead per mantenere una costante relazione con il cliente o il potenziale contatto importato da piattaforme esterne.
Con l’obiettivo di supportare l’azienda in questo processo di miglioramento della gestione del reparto vendite e di pianificazione della vita in ufficio, Hi-Net propone la soluzione CRM Open Source di Vtiger perfettamente integrabile con programmi in uso e di facile utilizzo.
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CRM Vendite: vediamo insieme due casi studio
Per cercare di comprendere fino in fondo le potenzialità legate allo sviluppo di software CRM personalizzati vediamo insieme due degli ultimi progetti sviluppati dal Reparto Sviluppo Software dalla nostra azienda.
Il primo caso studio ha come protagonista un’azienda specializza nella progettazione e produzione di macchine avvolgitrici con film estensibile e linee complete alla ricerca di un software per le vendite che permettesse di:
- rendere meno complesso e più veloce il processo di realizzazione dei preventivi;
- gestire gli accessi dei diversi rivenditori e controllarne il fatturato.
È stata sviluppata una piattaforma CRM dedicata su Vtiger Open Source con:
- un configuratore macchina dinamico ed integrato nelle fasi dell’iter di creazione preventivi;
- listini personalizzati per singolo rivenditore con filtri sulle macchine;
- una gerarchia degli accessi differente per casa madre e rivenditori.
L’azienda, in questo modo, ha ridotto drasticamente i tempi di realizzazione di un preventivo (passando da circa 4h per una offerta a un tempo massimo di mezz’ora) e ottenuto un maggior controllo sui livelli di produttività dei singoli rivenditori.
Il secondo caso studio è quello di un’azienda produttrice di veicoli per la raccolta rifiuti di piccole e medie dimensioni, che necessitava di una soluzione CRM che permettesse la configurazione delle macchine sulla base delle specifiche dei clienti.
Partendo sempre da una piattaforma dedicata su Vtiger Open Source abbiamo sviluppato un configuratore commerciale di prodotto verticale:
- dotato di un listino prezzi sempre aggiornato grazie alla sincronizzazione automatica dei costi relativi ai singoli componenti;
- caratterizzato da un basso margine di errore tecnico e formale legato alla capacità dell’applicazione di segnalare eventuali vincoli di compatibilità;
- con un iter di creazione del preventivo più semplice e veloce.
Quali sono i vantaggi di un software Crm per le vendite
Un reparto vendite più efficiente e produttivo non è l’unico effetto positivo legato all’utilizzo di un software CRM personalizzato. In aggiunta abbiamo:
- una maggiore fidelizzazione del cliente;
- una maggiore comunicazione tra i reparti.
LA COMUNICAZIONE TRA I REPARTI
Quello che di frequente manca all’interno delle imprese di grandi e piccole dimensioni è la scarsa comunicazione tra le diverse aree.
Prendiamo come esempio l’area marketing e quella sales: non sempre i contatti di potenziali clienti su cui lavorare sono gli stessi, come pure le azioni di vendita intraprese dalle due compagini su gruppi differenti di contatti.
Se i reparti di una stessa organizzazione non comunicano e non collaborano i profitti scendono:
una comunicazione più fluida è importante fin da subito, anche quando l’impresa è di piccole dimensioni.
Con un CRM vendite è possibile tenere traccia delle scelte e delle azioni strategiche intraprese da ognuno: le informazioni sono accessibili a tutti!
UPSELLING e FIDELIZZAZIONE DEI CLIENTI
I software CRM giocano un ruolo di primo piano quando si fa upselling ovvero quando si utilizzano tecniche di vendita volte ad indirizzare i clienti verso un prodotto e/o un servizio appartenente ad una fascia superiore a quella di uno precedentemente acquistato.
Sapere con esattezza quale macchina ha acquistato (o rifiutato) un cliente oppure la versione del software utilizzata dalla stessa permette al team delle vendite di intervenire in modo preventivo proponendo una nuova macchina oppure, dove possibile, il rinnovo di supporti e software.
Oltre a prevenire i problemi legati all’obsolescenza, si sviluppa un forte orientamento al cliente che porta, di rifesso, ad un aumento del livello di fidelizzazione.
Naturalmente la maggiore fidelizzazione è un risultato raggiungibile con i clienti con cui l’azienda ha instaurato negli anni un rapporto di fiducia reciproca e che, proprio per questo, presentano una maggiore propensione all’acquisto.
